中方某公司向韩国某公司出（chū）口丁（dīng）苯橡（xiàng）胶已一年，第（dì）二年中（zhōng）方又向韩方报价，以（yǐ）继续（xù）供货。中方公司依据国际市场（chǎng）行情，将价从（cóng）前（qián）一年的成交价每吨（dūn）下（xià）调了12美（měi）圆(前一年1200美圆/吨)韩方感（gǎn）到能够承受，倡议中方到韩国签约.中方人员（yuán）一（yī）行二人到了（le）汉城该公司总部，双方谈了不到（dào）20分（fèn）钟，韩方说：“贵方价钱仍太高（gāo），请贵方（fāng）看看（kàn）韩国市（shì）场的价，叁（sān）天以（yǐ）后再谈。”中方（fāng）人员回到饭店感（gǎn）到被戏弄，很生气，但人已（yǐ）来汉城，会谈必需停止。

中（zhōng）方（fāng）人员（yuán）经过（guò）有关协会（huì）搜集到韩国（guó）海关丁苯橡（xiàng）胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利（lì）时、南非等国（guó）进口量（liàng）较大.中国进（jìn）口（kǒu）也不少，中方公司（sī）是（shì）占份额较大的一家。价钱（qián）程（chéng）度南非但高（gāo）于中国产品价（jià）。哥伦比亚、比利（lì）时价钱均高于（yú）南（nán）非。在韩国（guó）市场的调查中，批发和（hé）批发价均高（gāo）出中方公（gōng）司的现报价30%一40%，市场价虽（suī）呈（chéng）降（jiàng）势，但中方公司的给（gěi）价是目前世界市场的价。为什（shí）么韩国人员还这么说?

中方人（rén）员剖析，对手以为中方（fāng）人员既然来（lái）了（le）汉（hàn）城，肯定急于拿合同回国.能够借此时机再压中方一手。那（nà）么韩（hán）方（fāng）会不会不（bú）急（jí）于订货而找理由呢?中方人员剖（pōu）析（xī），若不急于订货，为什么约请中方人员来汉城?再说韩（hán）方（fāng）人员过去与中方人员（yuán）打过交道.有过（guò）合同，且执行顺利，对中方工（gōng）作（zuò）很称心，这些人会忽然变得不（bú）信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来（lái）机场接中（zhōng）方人员.且晚（wǎn）上—起喝酒，坚持下（xià）良（liáng）好（hǎo）氛围。

从上述（shù）剖析，中方（fāng）人员共同以为：韩方意在应用中方人员出国心（xīn）理，再压价。依据这个（gè）剖析，经过磋商中方人员决议在价钱条件上做文章（zhāng）。总的讲，态度（dù）应强硬，(由于来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而（ér）归。其次（cì），价钱条件还要涨回市场程度(即1000美圆/吨左右（yòu）)。再者不（bú）用用二天给韩方通知，仅半就将新的价钱条件通知（zhī）韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话通知韩方人员：“调查（chá）已完毕.得到的结（jié）论是：我方来汉城（chéng）前（qián）的报价低了，应（yīng）涨回去年成交的价位，但（dàn）为了老朋友的交情（qíng），能够下调20美圆，而不（bú）再（zài）是120美圆。请贵方研（yán）讨，有结果请通知我们.若我们不在（zài）饭店.则请留言。” 韩方人（rén）员接到电活后一个（gè）小时，即回电话约中方（fāng）人（rén）员（yuán）到其公司（sī）谈判。

韩方以为：中方不应把（bǎ）过去（qù）的价（jià）再往（wǎng）上调。中方（fāng）以为：这是韩方给的权益（yì）。我们按（àn）韩方请求停止了市（shì）场调（diào）查，结果应（yīng）该涨价。韩方希（xī）望中方几降些（xiē）价，中方以为（wéi）塬报价巳降到底（dǐ）。经过（guò）几回（huí）合的讨论，双方同意（yì）按中方来汉城前的报价成交。这样，中（zhōng）方胜利地使韩力放（fàng）弃了压价的请求，按方案拿回合同。

问题：

1、中方的决策能否正确?为什么?

2、中方运用（yòng）了何（hé）程序?何方式做出决（jué）策的?其决（jué）策（cè）属什么类型（xíng）?

3、中方是如何施行决策（cè）的?

4、韩方（fāng）的（de）会谈中.反映了什么决策?

5、韩方决策（cè）的过程和施行状况如何?

剖析：

1、正确，由于按行前条件拿到了合同。

2、中（zhōng）方运用了（le）信息搜集，信息剖析，计划假定（dìng），证（zhèng）沦和选取等五个步骤，以小范围方式肯（kěn）定，属于战略性决（jué）策，

3、分梯次扞卫决策的实行，先电（diàn）话后面谈;先（xiān）业务虽谈后指导。同时运用时间效益增强执行力度，把（bǎ）塬本叁（sān）天回韩对方的（de）期限缩短（duǎn）为一大半回复，使态（tài）度变得更强硬（yìng）。

4、韩方的（de）决策变为战略性决（jué）策，它在基本条件和总（zǒng）体战略上做厂（chǎng）新（xīn）的决议，成交条（tiáo）件更低（dī），会谈冷——让中方（fāng）坐冷板凳。

5、韩力（lì）决策过程（chéng）较（jiào）短，仅以杀价为目的，能压就压不能压再谈，所以（yǐ）施行时，一碰硬就软了